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Missione, visione, politica

Lavorare per obiettivi

Sapere "che cosa" e "per chi" (missione), in che modo agire e dove andare (visione) ed aver ben definita una politica aziendale e di approccio al mercato (politica) serve a poco senza obiettivi ben chiari e definiti. La definizione dei propri obiettivi aziendali assume quindi i connotati di un passo fondamentale per il successo di un'attività imprenditoriale e per un'analisi dell'approccio che dovrete avere di fronte al vostro mercato di riferimento.

Ma che cosa è un obiettivo, in ambito imprenditoriale? Proviamo a rispondere a questo interrogativo con il suo contrario. Ovvero: che cosa non è un obiettivo? Di sicuro non è un obiettivo affermare "voglio fare del mio meglio" o "voglio vendere e proporre un servizio di qualità". Ci mancherebbe altro, vien da dire, affermare il contrario, e cioè fare del proprio peggio o vendere qualche cosa che non funziona, che il mercato non vuole.

Definire un obiettivo significa quindi determinare il valore ed essere in grado di misurarlo. L'economia, davvero generosa in sigle ed acronimi, ne ha coniato uno: lo "SMART", che sta per:

SPECIFICOUn obiettivo, per essere tale, deve essere specifico. Non "voglio incrementare le vendite", ma "voglio vendere 1000 pezzi, 2500 articoli, ecc.".
MISURABILEAffermare di voler incrementare il proprio numero di clienti non significa nulla. Significa invece qualche cosa affermare "entro il 2020 voglio raggiungere i mille clienti".
AMBIZIOSOUn obiettivo deve portare ad un miglioramento e deve pertanto ambire a qualche cosa in più. Per esser stimolante, un obiettivo deve avere un traguardo importante, ma non irraggiungibile.
RAGGIUNGIBILECollegato all'ambizione, un obiettivo deve essere ragionevolmente perseguibile. Un risultato alla vostre ambizioni deve essere insomma possibile.
TEMPORALMENTE DEFINITOUn obiettivo deve avere delle scadenze. Affermare di voler raggiungere mille clienti non significa nulla se non vi date un lasso di tempo entro il quale farlo.

Soltanto se i vostri obiettivi avranno caratteristiche "griffate" SMART potranno davvero costituire un elemento chiave della vostra politica, quindi farmi ottenere dei risultati. E se questi non arrivassero, vi permetteranno di avere le basi giuste per poterli controllare e per migliorarvi. Gli obiettivi infatti hanno una triplice funzione:

Nel marketing, gli obiettivi sono focalizzati su 6 elementi:

ElementiEsempi di obiettivi da raggiungere per un negozio di arredamento
PrezzoAumentare i prezzi delle cucine a CHF 25'000 entro il 31.12.2020.
PromozioneAumentare il grado di notorietà del prodotto del 30% entro 6 mesi.
Aumentare il grado di conoscenza del prodotto del 15% entro 6 mesi.
ServizioIntrodurre 2 nouovi prodotti entro 6 mesi.
Migliorare funzionalità e linea tramite un design più curato e migliorie tecnologiche entro fine anno.
Luogo e distribuzionePenetrare nell'area germanofona svizzera fornendo cucine alla catena di ristoranti Pinco entro fine anno.
Spostare il luogo di vendita principale a Molino Nuovo per aumentare la superficie espositiva entro il 31.12.2020.
ClientiFornire gli arredamenti degli 8 ristoranti della catena Pinco dell'area francofona svizzera entro la fine dell'anno.
VenditeVendere per CHF 250'000 entro fine anno.