Sicuramente è chiara a tutti l'immagine del rappresentante che suona alla porta di una villetta nel Midwest americano, saluta cordialmente, mette un piede in casa con un sorriso da paresi, apre un sacchetto e ne riversa il contenuto sul pavimento. Quindi, con nonchalanche, scova dal cilindro un aspirapolvere che in un batter d'occhio, non solo ripulisce il pavimento dallo sporco, ma ne restituisce il suo antico splendore.

Questa é promozione. L'aspirapolvere funziona, e funziona bene. Funziona, soprattutto, sotto gli occhi del possibile acquirente, che non può affermare il contrario. Lui ha visto lo sporco uscire dal sacchetto e lui ha visto lo stesso sporco entrare nel tubo-proboscide dell'aspirapolvere. Non solo: l'aspirapolvere é andato oltre, ha pulito meglio di come per anni era stato pulito. E lo ha fatto più in fretta.

L'arma della promozione sta nel dimostrare, nell'affermare che un prodotto o servizio può fare meglio di altri. Come detto, la promozione afferma, dimostra. Un buon imprenditore deve riconoscere la letalità di quest'arma, deve soprattutto poterla e saperla usare. Per fare ciò deve far leva su quanto si aspetta il cliente e fare in modo che lo stesso cliente possa convincersi che quanto gli viene proposto è ragionevomente meglio di quanto ha già.

La promozione diretta implica un impegno ed una presenza. Può essere svolta porta a porta, come è il caso del nostro rappresentante attivo nel Midwest, o in ambiti più professionali, come fiere, esposizioni, manifestazioni di settore. Perché la promozione diretta sia efficace, è necessaria la presenza di una personalità in grado di estendere le sue informazioni non soltanto sul prodotto-servizio proposti, ma anche sulla filosofia e gli obiettivi dell'azienda che rappresenta.