Ragionare in termini di marketing
Ragionare in termini di marketing significa capire che è perfettamente inutile sapere produrre un oggetto sofisticatissimo, bellissimo, favoloso o prezioso, se non c'è mercato.
"VALE PIÙ UN MERCATO DI UNA FABBRICA"
(Peter F. Drucker)
Fare marketing significa dunque:
| Saper cosa vuole il cliente | Ricerca di mercato |
| Fissare cosa vogliamo noi | Obiettivi |
| Decidere che cosa dare e a chi | Strategia |
| Agire: come e con che cosa | Elementi (Prodotto, prezzo, posto, promozione) |
In quest'ottica è dunque importante capire che per avere successo in attività imprenditoriali è fondamentale essere orientati verso il mercato e che non è sufficiente, come lo era in passato, sapere produrre oggetti di qualità o fornire buone prestazioni e limitarsi a buttarle sul mercato. È sbagliato partire dal punto di vista: vendo ciò che produco, cioè mi limito alla vendita della mia produzione. Bisogna invece cercare di entrare nell'ottica della produzione del venduto.
Immaginate per un attimo di essere un buon progettista e produttore di impianti refrigeranti. Il vostro prodotto funziona: è affidabile, solido e offre garanzie. I clienti che lo hanno acquistato sono soddisfatti. E anche voi. La vendita dei vostri impianti refrigeranti va alla grande e la vostra azienda produce profitti. Per ragioni tutte vostre, decidete di lasciare la Svizzera e trasferirvi a Fovaniemi, città a nord della Finlandia. Nel paese scandinavo trasferite anche la vostra attività. Anche in Finlandia proseguite nella progettazione e nella produzione dei vostri impianti refrigeranti: Ma qualcosa non funziona più. La domanda di simili impianti è scarsa. Tutto il vostro know-how, la qualità del vostro lavoro, i plus competitivi che siete in grado di offrire vanno a farsi benedire. Il mercato non risponde. Risultano inutili campagne promozionali e sforzi di vendita. Niente. Ciò che producete non si vende.
Questo aneddoto ha una sua morale. Esistono più mercati, la domanda non sempre corrisponde all'offerta. Ciò che producete, anche bene, non sempre si vende.
Per avere successo in un'attività imprenditoriale bisogna imparare a ragionare in termini di marketing. Ecco brevemente un confronto di due aziende: una che ragiona in termini di marketing e una che si limita a vendere la propria produzione.
| Marketing NO | Marketing SÌ |
|---|---|
| Vendita della produzione (mercato dominato dall'offerta. Per esempio a inizio secolo con la produzione di massa i prezzi erano molto bassi e la domanda aumentava | Produzione del venduto (vendita creativa, la domanda è in base al desiderio del cliente. Per esempio vendita di accessori su misura per lo stesso prodotto, colore automobile personalizzato...) |
| Passato / problemi | Futuro / opportunità |
| Prodotti / azienda | Bisogni / mercati (Vale più un mercato di una fabbrica) |
| Regole (quante ore hai lavorato?) | Obiettivi (Quanti clienti hai visitato?) |
| Autorità / gerarchia | Motivazione / gruppo (insieme per obiettivi comuni) |
| Qualità tecnica | Soddisfazione del cliente (quella che percepisce il cliente. Per esempio servizio dopo vendita, colore, comodità, accessori...) |
| Protezione | Concorrenza |
| Localizzazione | Globalizzazione (creare prodotti con concetti universali e adattarli a realtà locali) |
| Informazione | Comunicazione (anche il prodotto più bello se non è presentato con le parole giusto perde di valore) |
| Rigidità | Flessibilità |
| Improvvisazione | Pianificazione |
Per tornare al nostro esempio finlandese, ragionare in termini di marketing significa studiare i bisogni della domanda, nel mercato di riferimento, in modo da realizzare, in un contesto aziendale, prodotti soddisfacenti per i consumatori e profittevoli per l'azienda. Quindi, anche se di ottima qualità, a Rovaniemi Finlandia niente impianti di refrigerazione.